El proceso de venta es muy delicado. Tienes que estar atento a muchos detalles, observar, escuchar y comprender. Tener en cuenta, además, con una intuición rápida el carácter de la persona que tienes delante, para atenderla de una forma u otra, no es lo mismo un comprador con prisas, que uno que tiene todo el tiempo del mundo; no es lo mismo un comprador taciturno, que otro extrovertido y conversador; no es lo mismo, un comprador que sábe lo que quiere y cómo lo quiere, que otro dubitativo.
Una vez cerrada la venta, cuando el comprador ya ha elegido, lo más conveniente es no volver a mencionar ninguna característica, ni otros aspectos, de la obra que haya escogido. “No hables, o cambia de tema”, me aconseja Vicente, que tiene grabado a fuego el decálogo del buen vendedor desde que tenía ocho años -cambiaba comics con sus vecinitos, en un cajón de madera en el portal-.
En un segundo, si mencionas cualquier detalle, el cliente puede quedarse como en blanco y cambiar de golpe su decisión, volviendo a empezar todo el proceso de nuevo: opciones, características de cada opción, consejos, conveniencias, dudas, reafirmaciones y finalmente, la nueva decisión.
Con el tiempo, ya he aprendido la lección, pero me ha costado un poco. Recuerdo una venta desastrosa: una señora, de mediana edad, elegía un cuadro para su habitación, hace algunos años estaban de moda, los relieves “tipo friso romano”, con divanes y antorchas encendidas alumbrando la escena, a los lados se representaba algún personaje, cual cupido o angelito, que contemplaba la escena. Cuando ya estaba empaquetando el cuadro, la señora, dudosa, preguntó: “¿pero, esas figuras de los lados, qué son?”, creyendo que mi respuesta, definitivamente, daría por concluída la venta, pues se encontraban más personas esperando, le contesté: “son personajes mitológicos, como … dioses paganos”, la señora cambió radicalmente la expresión de su cara, con un rictus circunspecto y rígido, me dijo: “ah, no, pues entonces no lo quiero, lo siento.” Sí que finiquité la venta, sí.
Afortunadamente para mí, aunque “el hombre es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra”, tras tan desastrosa actuación, aprendí la lección.
Un tiempo más tarde, otra señora, deseaba una reproducción de Klimt, no sabía cuál, le mostré “Las amigas”, decidió que sí, que esa obra era perfecta, apreciaba especialmente los tonos, “que combinaban con sus paredes color salmón”, -¡ay, si Klimt nos escuchara!, pensaba yo-. Así que ya estaba decidida, “me quedo ese”, dijo, cuando levantaba el cuadro para disponerme a envolverlo me preguntó el título, “pues, no recuerdo exactamente, Las hermanas, creo que se titula,…a ver que piense, uf, no me acuerdo”, le contesté, ya intuía a través de su mirada desconfiada porqué quería saber el título de la obra, así que lo “adapté”. Como no se quedó muy convencida, siguió al ataque, no me cogió por sorpresa, “pero…, ¿no serán lesbianas?…¿verdad?” repreguntó. ¡Qué contestas, qué le dices!, ¿preparas una conferencia rápida sobre la obra de Klimt, haces de crítico de arte y le das una charla interpretativa sobre la pintura, vida y obra del artista?, ¿la convences de que su marido no va a pensar que ha cambiado de opción sexual y él no se ha enterado?, o le dices, en un arrebato de sinceridad, mezclado con “mala ostia” gremial, “sí señora, son dos lesbianas, ¿pero que más le dá?, si alguien entra a su habitación y vé el cuadro, no va a saber ni de quién es, sólo reparará en que le queda muy bien con el color de las paredes”. Seguramente, le dije: “nooo, no creo”, pues si le hubiera contestado lo que pensaba, seguro que no tendría ya ni venta, ni clienta.
